地磅行業(yè)營銷渠道沖突管理研究

營銷渠道系統(tǒng)日益受到經濟、技術、社會文化等外部環(huán)境變化的影響,在此變化過程中,渠道成員之間的沖突也愈發(fā)影響到了渠道的運行效率。A公司是常州市的第一家外資企業(yè),近幾年公司的銷售利潤在不斷增長,但其增長速度在放慢,其主要原因還是日益暴露的渠道沖突問題沒有得到很好的解決。

本文采用理論與實證相結合的研究方法。通過國內外文獻資料進行查閱、搜集,以及對A公司的經銷商訪談等實地調研,該公司目前主要存在直銷和經銷商兩種營銷渠道。雖然這兩種渠道的建設促進了公司快速發(fā)展,但依然存在許多問題,一是經銷商之間的橫向水平沖突愈發(fā)嚴重,各自受利益或銷售指標的驅使,經銷商與經銷商之間的區(qū)域保護政策日益受到惡意竄貨的挑戰(zhàn)和破壞；二是公司直銷人員與各經銷商也出現了沖突現象,公司與經銷商的原有的權力、實力、依賴平衡正在被打破等。究其根本原因,主要包括公司與經銷商之間目標不一致、渠道成員的任務和權利不明確、生產企業(yè)與渠道商之間的相互依賴以及生產企業(yè)與渠道商博弈下的價格競爭等方面。而其直接原因主要有信息溝通、大客戶、相互爭占對方資金、技術咨詢與服務問題以及分銷商經營競爭對手產品。如何運用有效的手段對沖突進行有效管理?使渠道成員之間建立長期的伙伴型營銷渠道關系?

個人認為解決以上營銷渠道存在問題,需要有一系列的措施,如采用通過制造商與經銷商合作而實現的超級目標管理、選擇合適的經銷商、加強渠道商的溝通機制以及完善經銷商退出機制。如何管理好渠道是一個長遠和重要的問題。如何有效的控制渠道沖突是營銷渠道管理的一項重要內容,希望本文可以對渠道管理的實踐工作者有一定的啟發(fā)作用,特別是對國內的地磅制造行業(yè)提供借鑒作用。